| 四、Price：定价的技巧 1.麦当劳涨价3分钱 在哈利离职后，我 （麦当劳公司的董事长柯罗克）独自接管麦当劳是有 原因的。我们己经酝酿将在1967年1月涨价，我们不确定涨价之后会有什么 负面影响。不过我可以想象得到涨价后报纸头牌标题会是什么。“世纪末日： 麦当劳汉堡由一毛五上涨到一毛八”。 无论如何，这是我们第一次大幅度的涨价。经过20年的惨淡经营，一角 五分的汉堡已经成为公司的基石。虽然这段时间内公司其他产品也曾微幅涨 价过，但不曾产生全面性的影响。公司里有些主管建议干脆涨到两角，第一 可省却找零的麻烦，第二顾客也不会在意这两分钱的差距。但是我告诉他们 错了，如果顾客的眼光都像我一样的话，我会希望每分钱的花费都有它的代 价。 以一角八分开始出售后，我们开始焦急地等着实际销售数字，以便和纽 曼的预估来比较。葛瑞·纽曼已经画好一张销售曲线，预测每上涨一分钱， 客人对麦当劳汉堡的需求会减少多少。过去的经验让我们期望着顾客不会因 售价提高而舍弃我们，但是有些客人可能会因为比较价格的关系离我们而 去。销售情形结果正如同预测的一样。一月份销售量增长了22％，而二月份 的业绩是多年以来最糟糕的月份，我们的客人减少了9％。他们会再回来吗？ 我叮是很有信心。虽然顾客一年以后才再渐渐回来，但是1967年我们仍然赚 钱。因为虽然销售数量锐减，但是由于我们提高20％售价，正好可以弥补过 来，所以对我们任何一家分店都没有造成伤害。 ----------------------- 页面 83----------------------- |
