| 二、日本[快运]董事长的营销策划与实施 1.顾客随叫随到 从下列数字中可以显示出佐川快运集团1986年所拥有的实力！ 221家店铺； 从业人员16500左右； 卡车7800辆； 年营业额2850亿日元（约合19亿美元）；其收益超过了“日本通运”， 在日本商业运输界名列第一。 佐川从赤手空拳开始，经过30年的时间，就获得日本第一的地位。很多 人都把这称之为“令人惊异的快速增长”，而一些喜欢渲染的大众传播媒介 更是把这说成是“神话”或“奇迹”。 佐川快运发展得很快，老实说创办人心里也很高兴。但是，佐川却并不 认为“佐川快运”能有今天是令人“惊异”的，当然更不是“神话”或“奇 迹”。佐川快运的发展，完全是因为应命于货主们的需要，并付出别人所不 能做到的两三倍的努力与勤奋所得到的结果。佐川坚信，只要勤勤恳恳地认 真工作，事业就一定会扩大，一定会成长。 由于当初佐川是一个人，而且是赤手空拳创业的，所以只要货主说一声 “马上来拿货物”，无论是夜里还是清晨，他都只答应说“可以”，马上就 跑过去。对他来说，营业时间就是货主需要的时候。因此，1天24小时，1 个月30天，1年365天，都是他的工作日。 设想一下，如果从一开始他就有某些资本，有几辆卡车、几个员工的话， 会是怎样的一个情形呢？想来大概只能从事用当于其规模的工作吧？例如配 合资本而作预算，如果在不能达到预算.的时候，一定会努力去找工作。但 若可达到预算而得以松一口气的时候，如果遇到的工作不是相当好，也许就 会拒绝它。佐川自己虽然认为是以“顾客本位”为宗旨在做事，可也说不定 为了要配合自己的情况而选择客户或商品。但他的实际情况是准备摆下背水 之阵，从赤手空拳开始，所以根本就不容你去选择工作，因此能贯彻“顾客 本位”观念，甚至成了公司的经营方针和政策。 凡事先要考虑的不是佐川快运，而是货主。货主有要求，要如何去配合， 以实现他们的要求，这才是佐川应该考虑的。为此，他一直在拼命地追求。 现在回过去看，也发现这是做不得假的。 现在让我们继续研究“佐川快运”如何创造市场的。 到1973年第一次石油危机为止，日本的经济一直在增长。就运输业来说. 其任务是解决经济增长中国内货物的流通问题，但当时一直是供不应求。因 此那时主要考虑的不是需要的问题，而是如何确保供给量的问题。 在那个时期，“日本通运”实现了完全用卡车机械化运输。 1945年到1955年，国有铁路成为了陆路货物运输的巨人，它在整个运 输市场上的占有率接近45％。而“日本通运”则在国有铁路两端保持着半独 占状态的权利与据点，所以成为卡车运输业的霸王。 进入1955年以后，随着公路网的日臻完善与卡车质量的改进，取得公路 网使用权的几家卡车运输公司实施了巨大的企业化。 在这种高速增长的经济环境中，需要量的大幅度增加简直使人认为需要 ----------------------- 页面 108----------------------- 是无限的。 可是，佐川的起步太慢，所承揽的又多属零星货物。因此，他必须以细 致的服务去对付同业者的量。他只有勤快地朝货主那边跑，探究货主们希望 什么，需要什么，并针对这些以使货主得到满足来扩大经营。事实上，后来 他也确实是因此而获得货主们的回报，为他带来很大的幸运。 当时，大家都竭尽全力，处理不断扩大的货物流量。在表面上，货主们 似乎尚能满足于酌量付款的运输业。但经过深入考察，却发现有许多令货主 很不满意的做法。例如，数量不易凑齐、在时间上很急迫、需要加以特殊处 理的那些货物，做大宗交易的业主都敬而远之，货主们也不大满意。 这些商品大部是绸缎、时装衣料、女鞋、服饰用品类，或者是精密机件， 高级生鲜食品，它们大都具有如下的特点：①时效性比较强；②附加价值比 较高；③数量少而频度高。由于佐川以满足货主们的需要为最高方针，当然 不能错过那些专爱做大生意的业主们不大愿意做的生意。于是，佐川就成了 专做这种生意的业主。 虽说“货主本位”，货主所要求的都要做到，但事实上做起来并不那么 简单，常常也有令个人吃不消的时候。 举个例子来说。 有一天半夜，家中的电话铃响了，是松江的百货公司打来的。原来该公 司接下了一位老顾客的女儿结婚礼服的订货，百货公司又委托京部西阵的和 服店去缝制。可是这一套需要精细手工去缝制的服装，由于完工的日期超过 了原定的时间，现在才刚刚做完。电话的来意是要佐川到西阵的和服店去把 它取来，然后在明天上午送到松江市的结婚礼堂，因为婚礼在明天下午一点 钟举行。 佐川看了看表，离明天上午已经没有太多的时间了。他想问答说那太勉 强了。然而，他常常说无论货主有任何要求都要办到。在没有试做以前，他 不能用“太勉强”一句话加以拒绝。 佐川正想用：“办得到办不到我不能担保，总之我尽力而为，试试看” 的说词事先声明，可是回过来一想，不必说那种不必要的话，无论如何一定 要赶到。佐川这样斥责自己，鞭策自己，然后开着自己的车子赶往西阵的和 服店，拿到货物，再取道国道九号线直奔松江市，就在即将举行结婚典礼前 赶到了会场。 在回程的路上，佐川想象着穿上他送去的结婚礼服的新娘的容姿。他虽 然没有女儿，但有着像自己女儿出嫁一样的感觉。 所谓脚夫非常幸运，也许就是他那天的心情。 就像这样，佐川受到货主们的眷顾。大家都说“有什么难题找佐川快运 就可以了。”于是，货主从几十家增加到几百家。 经济学家有所谓”市场细分化”的说法。这就是指，将整个市场分割成 好几个部分，对其分割的市场提供适合于它的专门性服务（或商品）的企业， 才有可能得到成长。 1973年的第一次石油危机发生后，日本经济的高速增长期结束了，随即 进入了负增长的萧条期。一直认为今天无限扩大的货物运输量，也一变而开 始下降，使货运业受到很大影响。 在高速增长期被歌颂为“世纪的春天”的卡车货运业，也同样由于货物 获得量的减少而收入锐减，运行效率也随之降低了。 ----------------------- 页面 109----------------------- 因此，竞争日渐激烈，他们开始竟相降低运费，这样使得收入更加减少。 但当时物品的售价及各种费用却不断地上升。受到这样三重、四重冲击的卡 车货运业，没有一家能幸免其害。 但是，佐川快运却因为以完全不同的市场为对象，所以可以置身于竞争 圈外。更具讽刺意义的是，正当其余卡车货运业者为货运量减少而烦恼的时 候，“佐川快运”的货运量却在大幅度增加。也正因为如此，“佐川快运” 更受社会的瞩目。 ----------------------- 页面 110----------------------- |
