| 10.IBM广泛的销售点 我 （指小沃森）加盟销售部门似乎再自然不过了。因为这是父亲（指老 沃森）最为看重的部门。我像父亲当年那样到处奔波，一连几个星期检查各 办事处的工作，拜访客户，赞扬和鼓励基层人员。由于公司扩展极快，无数 繁琐的问题需要解决。我还记得有一次同菲利普斯一道去中西部，检查我们 设在南达科他州皮尔市的办事处的工作。这个苦苦奋斗的小办事处是在父亲 决定我们在每个州首府都要有据点后设立的。皮尔市是个小地方。我们有天 上午打野鸡的那块野地距市中心不过3英里。按照父亲的想法，这类小办事 处要想成功，就要安排一些“三面手”，推销所有3个分部的产品：定时钟、 制表机和打字机。但是办事处在赔钱。我发现“三面手”的想法行不通—— 这些产品差别太大，多数推销员照顾不过来。我同菲利普斯谈了自己的不满， 可随后决定还是别再生事了。让父亲先开几家迟早要关掉的办事处，比根本 不让他开要好些。有一项变革我还是成功了，那就是在设有多个分支机构的 城市里派驻担任“IBM先生”的联络员。在芝加哥那样的大城市，我们有一 家办事处专门向银行销售，一家向政府机构销售，一家向小企业销售，如此 等等。这种作法有助于推进销售，但却在劳工方面造成一些问题。因为在像 工资这样基本的问题上都没有进行协调。于是在一栋办公楼里有两三个 IBM 的办事处，打字员在电梯里遇到时闲聊夭，发现在不同的办事处挣的工资不 一样。担任联络员的是那些上了岁数的经理人员，不想再那么拼命了。这些 差异就由他们来消除。 ----------------------- 页面 23----------------------- |
