杨佩昌：中德比较看温商群体价值(3)

中国商人：历史和现实中出现的不同商业群体的投机性导致品牌意识缺失，是否与其对某一段时期商业环境的信心不足有关？

杨佩昌：信心从何而来？我觉得跟商人所处的商业环境有很大的关系。良好的商业环境和商业机制肯定有助于商业信心的建立，如果出现了相反的情况，那当然会信心不足了。你可以看德国，从十二世纪起有了切实的规范，到今天，无论商业环境也好，商业机制也好，可以说对于商人的经营活动是很理想的。我在德国的时候，莱比锡大学经济系主任哈瑟教授说，从全世界范围内来看，整个亚洲，甚至包括日本，根本谈不上成熟的市场经济，因为亚洲国家根本没有这样的传统，而欧洲国家这种传统比较深厚，可以追溯到中世纪时期。十一至十二世纪商人的地位非常之高，并不像我们“士农工商”这样的等级体系，商人处于最低层，而官员才是社会的最高层。相反，在同时期的欧洲国家，商人处于受到尊重的地位，而官员是给社会服务的角色。欧洲市场经济的传统是从这里来的，我觉得欧洲市场经济的发达，源于商人才是市场的主体，而在亚洲国家市场的主体有商人，同时也有政府的官员，这是一种并非健康的市场经济。

当时我心里对教授的话很不服气，感觉是西方优越论的调子。但是慢慢体会，在亚洲国家经商，如果离开政府的支持，商人的经营环境是很困难的。

中国商人：你觉得温商中的一些规模比较大的外贸企业应如何处理国际贸易中的摩擦？

杨佩昌：温州商人的发展离不开联合之路。如果你还是孤军作战，只能是越来越困难。如果能发挥各自的优势，从产业上联合起来做大做强，最主要的是把产品的品质提升上去。有一点特别要注要的是，温州商人在欧洲应避免产品扎堆的现象，我们的温商比较喜欢在南欧地区做市场，实际上在西欧、北欧地区市场也非常大。如果温商的产品能够更多分散到这些地区，就不会在某个特定区域产生那么大的冲击力。温州人喜欢扎堆，我在德国这么多年，看到的温州商品并不太多。除了一些小工艺品和纺织品我知道是从中国来的，其它的我没有发现来自温州的商品，所以市场潜力很大。温州商人熟悉意大利、西班牙，温州产品就会一个劲往那里扎而没有想到欧洲是个统一的大市场。你往哪个地方扎堆，当然一下子很明显就有泛滥的感觉了。统一的大市场有个好处是它的商业环境是没有太大区别的，还有税收政策等没有特别大的不一样。如果到北欧，温州商人和商品就更少了，实际上在欧洲，东欧市场也逐渐跟欧盟大市场接轨了，可以说这些市场潜力无限。

中国商人：扎堆现象的形成一方面是温州商人的特点，它成就了温州商品在某个欧洲地区和时间段的人气和比较优势，另一方面看也是否与欧洲地区的语言、文化传统导致交易成本等交流上的差异太大有关？

杨佩昌：对，有一定的关系。生产上的扎堆相对来说是好事，但销售上的扎堆是会出问题的。温州商人一般他对哪个地方语言或传统熟悉，习惯就是去找熟人。哪个地方有熟人，就会有越来越多人往那里去。所以造成温州商人和温州的产品在特定地区越来越密集。温州商人要解决的问题是，要学会和不同国家的中间商打交道，不要光依靠熟人。找熟人的思维惯性限制了他和更多国家商人打交道的可能性。

中国商人：找熟人的现象本质上也是找一种商业信用，他是为了避免在陌生环境下的交易风险，但温州商人在欧洲刚好遇到的是一个交易体系比较完善的市场体制，他其实可以相信这个体制和环境，本来可以去大胆拓展，却因为长期的思维惯性而错过了机遇反而给自己带来麻烦。

杨佩昌：对。实际上从商业信用来说，意大利、西班牙、希腊、葡萄牙等南欧地区是要差于中欧和北欧的。只是南欧的移民条件相对宽松一些，都愿意去那里等待移民的机会。而中欧和北欧要严一些，所以导致他在这些地区熟人较少。南欧人的风格更接近中国，相对比较灵活，越往北越严谨，灵活性相对差一些。

中国商人：就像中国的南方与北方，地理环境决定了人们的族群气质。

杨佩昌：是的。南欧人特别活跃，灵活性特别大，可东可西，可大可小，这种特性，跟中国人的性格有些接近。而越往北，人与人之间的距离感越来越大，温州人可能就感觉不太适应了。但是据我的经验，德国人表面严肃，其实内心还是蛮热情的。相信只要有信心，以温州商人的适应能力并破除传统的思维惯性，他们会发现更大的可能性，也一定会在更多地区取得更大的成功。祝福他们！