战略选择之“放弃该放弃的” 战略选择之“调整，并坚持应该坚持的” 战略选择之“了解应该了解的” 战略选择之“知己，不断地审视自己” 生物学家们曾经很吃惊：一只凶猛的疣猪竟然会让食蜱鸟在它背上昂首阔步地蹦蹦跳跳？究其原因，两者是互利共生的关系：食蜱鸟会从疣猪厚皮的褶纹中觅食蜱虫，从而找到食物；而疣猪却可以借此减轻蜱寄生的痛苦。再如蜜蜂与无花果、水母与海螺、昆虫与植物……它们都是互蒙其利，依存共生。这样例子在生物界数不胜数。 共生的本质：减少交易成本 在渠道领域，同样有共生现象，笔者认为，所谓渠道共生，指的是两个或者两个以上的企业，在渠道操作上形成某种形式的联盟，以便实现资源优势互补，从而用最小的成本去有效渗透并覆盖市场。显然，渠道共生只是共生营销的具体应用之一。 渠道共生的本质就是一个成本与效益的平衡问题。 渠道共生的企业，可以在搜索信息成本、人员成本、执行和监督成本上共同分担，从而节约大量的交易成本。 渠道共生背后的机理在于：双方合作所带来的利益大于双方的矛盾和冲突。 为模仿正名正如创新与差异化是企业在特定时期、特定环境下的合理竞争战略选择一样，模仿也是企业的一种正常的、必要的，有时甚至是最佳的策略选择。 模仿是企业惯用、必要的策略行为 模仿是一种司空见惯的策略行为，不仅家居建材行业如此，其他行业也一样，很多中国企业都是靠模仿追随完成了创业与资本的原始积累，但却从来没有人敢为这种正常、合理的企业策略行为正名。 生存与赢利才是企业经营的最高法则，所以本人认为，模仿是企业的一种正常的、必要的，有时甚至是最佳的策略选择，与道德美丑无关。不是什么样的企业都适合把创新、差异化作为企业的主导经营策略，企业不宜脱离自己的能力、特长而盲目倡导创新策略，敢为人先固然值得尊敬，但未必具有好的结果。在中国近二三十年的市场经济发展中，因为不恰当地运用创新策略而导致企业经营失败、倒闭的“革命先烈”并不少见。生存与赢利是企业选择策略的先决法则，是创新还是模仿，都要服从这一先决法则。虽然企业应该偏重创新，离开创新可能中国的很多企业就没有明天，但如果没有模仿，很多中国企业就没有昨天与今天，就没有现今在世界上举足轻重的“中国制造”。 此外，从消费需求特点来看，并不是所有的顾客都偏爱标新立异的创新产品，多数顾客从消费安全角度考虑，都会偏重选择成熟产品，这是企业模仿策略存在的客观原因。 什么企业、什么时候应该模仿 现在中国家居建材企业还未到完全彻底抛弃模仿，集体进入创新时代。首先，对于缺乏创新能力、创新风险承担能力和新品推广能力的中小企业而言，在竞争战略上更应该偏重模仿而不是创新。 其次，即使是行业中的大型企业，如果缺乏创新能力和新产品推广能力，在一定时间内也应该以模仿为主。事实上，中国很多大型家居建材企业，优势在于成熟产品的大规模、高效率、低成本制造，而不是创新。以己之长制人之短，才是企业最合适的策略，创新型的竞争对手固然值得尊敬，但并不可怕，最可怕的是那些具有制造优势，擅长模仿，以价格优势取胜的企业。 即使是创新能力领先行业的领导型企业，对具有良好市场前景的创新产品也应该进行模仿。领导型企业“后发制人”的模仿打压，往往比创新更能扼杀具有某方面创新优势的弱小竞争对手。 如何模仿 首先，需要有知识产权意识，避免陷入侵权泥潭。外观花色、款式造型是家居建材产品进行创新的主要方面。而这些只要稍加改变，很容易做到“似而不同”，既能成功绕过知识产权纠纷，又可成功借力、借势。 其次，产品模仿方面，要以领导品牌的畅销产品及形象旗帜产品作为主要模仿对象。借力领导品牌强力推广所快速建立起的对新产品的广泛认知，可以使销售业绩获得更好保障。即使是那些擅长创新、钟爱创新的企业，产品组合中也必须有一部分是模仿追随竞争对手的成熟大众产品，否则销售业绩难以保障。 再者，凡事勿过勿不及，不能从一个极端走向另一个极端，模仿也同样需要合理的尺度。我们对那些创新能力不足的企业的建议是：在主销产品上模仿领导型竞争对手以保障销售业绩，在旗帜产品上自主创新以不断提升品牌形象，企业如果长期没有自己的自主创新产品，品牌形象及品牌吸引力将难以提升。 |
