16.索尼：建立销售网

风儿

16.索尼：摆脱理商，建立销售网


     由于乐器公司无法胜任销售工作，盛田（索尼的创始人）下决心要建立
起自己的销售网。他已懂得了信息传递的价值，懂得了自己和消费者的距离
越近，引导的效果也就越好，与消费者的联系也就越紧密。如果说在生产者
与消费者之间非要有一个“中继系统”的话，那么，他想尽量减少中继站，
这样才能保证从他那里和从东京通信工业株武会社传出的“教育”和信息不
至于失真。公司中的其他人对此持怀疑态度，认为公司没有自己的销售机构，
要直接销售自己的产品还得再过些年。把资金和努力用在研究和发展上，用
在改进工厂和提高产量上不是更好吗？
     盛田毫不动摇：“在销售领域，我们必须自己干。这样，我们的努力就
会日积月累，就能建立起信誉，信誉将成为一个公司的宝贵财富。要花钱，
有困难，我们认了！我们之所以一定要这么做，为的就是摆脱我们对代理商
的依赖，他们没有能力推销我们的产品或进行售后服务，或许他们根本不想
这么做。”
     还有很多问题。
     建立这样一个销售网耗资巨大。他现在的顾客不再是少数几个代理商，
而是些普通的平民百姓。他到哪儿去找他们呢？他怎样才能通过经营与他们
建立起联系呢？产品售出后，东京通信工业株式会社能做好售后服务吗？
     无论有多少困难，我们也必须建立自己的销售渠道，花再长的时间也在
所不惜。盛田说：“从现在起10年，我们定将拥有我们自己的销售网，我们
要耐心等待，播下希望的种子。”他在以后的岁月里，对其他产品又曾多次
重复这个“10年”的观念。
     盛田把另外两个公司合并于他的麾下，组织起一个新的销售网来和乐器
公司竞争，这就是索尼销售公司（当今索尼在日本高效率的销售系统的心脏）
的前身。尽管新的有竞争力的销售网起初效果卓著，但随之而来的是过度竞
争的价格战，双方部拚命压低价格，这直接威胁到整个录音机市场的价格体
系。6年以后，他们与乐器公司的合同全部到期，东京通信工业株式会社完
全控制了自己的销售系统。
     后来，他们又从实践中学到了一条经验：销售领域应当尽可能地广泛。
在九洲，原来磁带录音机的销路相当不错，但随着煤矿相继关闭，销售量急
剧下降，甚至连欠款都收不回来。再也不能认准一个地方不变了，一定要让
销售工作遍布全球。


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