5.索尼与消费：直接或间接

风儿

                      5.索尼与消费的关系：直接或间接


     从早期销售录音机的经验，使我 （指索尼创始人之一盛田）明了行销实
质上是一种沟通形式。按照日本传统分销消费品的制度，制造商与消费者之
间十分疏远，完全不可能沟通，有些商品不但有第一层、第二层，甚至还有
第三层批发商，然后才到零售商手中。层层交叠的中间人横梗在制造商和使
用人中间。这种分销制度有其社会价值，可以提供许多工作机会，但是却耗
财而又无效率。每转一手，价格就必须往上提，有些中间人甚至碰不到商品。
对一般商品及一些低技术商品而言，这套制度也许还管用，但是我们 （指索
尼公司下同）自始就发觉这套制度不能符合我们的需要。我们设计新颖、技
术先进的产品，其他人自然不可能像我们一样，对我们的产品和观念充满狂
热。我们必须教导消费者如何运用我们的产品，也必须设定自己的销售对象，
并找出产品的通路。
     我们为了使信息能直接传达消费者，因而建立了自己的销售及分销网
络。我们运用旧制度中有用的地方，确定自己的销售对象，并且尽可能直接
与经销商接触，借此亲身了解这些经销商，让他们知道我们产品的价值及各
种用途。我们的销售人员成了沟通人，并鼓励零售商也依样画葫芦。
     我们不断推出一些市场上不曾有过的产品，如电晶体收音机、电晶体个
人专用电视机等，由此我们逐渐赢得先锋的声誉。每当我们制造出一项新产
品，大公司就会静观情况，如果我们的产品成功了，他们马上推出相似的产
品上市，利用我们铺路的心血。过去这些年来情形一向如此，我们必须经常
保持领先，从小型电晶体收音机、电晶体电视机（第一台是我们制造出来的）
直到今天的随身听小型手握式平面电视，以及镭射唱盘等，毫无例外。


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