没有销售，就没有美国的商业。

风儿

                         (转)     ●告读者朋友●

     Thomas Watson（托马斯·沃森），IBM创始人造就了一个世界级的大
公司。他在总结其终生经验时，语重心长地指出：“一切始至销售”，“没
有销售，就没有美国的商业。”
     麦当劳公司的董事长R·kroc（柯罗克）在其艰辛的17年推销员生涯的
末期，发现麦当劳兄弟的汽车餐厅竟然订购了 8台他推销的产品——拌奶
机，他幻想如果全美国，有100家这样的快餐厅，就能推销800台机器，由
此，他以“推销员的思维方式”开始发展麦当劳连锁店。而麦当劳兄弟俩人
则卖掉了自己的股份。
     索尼公司的创始人之一盛田昭夫为了把公司的新产品收音机推到美国，
竟然举家迁到纽约，以便了解美国人和开拓美国市场；日本“佐川快运公司”
的创始人佐川清从自己当搬运工的血汗经验中体会和制定了公司的“顾客随
叫随到”的原则，从而使这一个小公司一跃而成为日本最大的运输公司。
     那么，企业巨人有哪些营销秘诀呢？他们是怎样逐步走向成功的呢？本
书七大部分的精采内容将详细告诉您成功的秘诀！
      “A部巨人营销秘诀 （I）——4P：营销组合”通过实际的例子介绍
了营销大师如何把4P（prod-uct—产品，place—渠道、promotion—促销、
price定价）以最佳的方式组合起来，从而使产品畅销。
      “A部巨人营销秘诀 （Ⅱ）——营销策划与策略与技巧”为您展现
了麦当劳董事长、日本“佐川快运”创始人、IBM的创始人、日本八百伴、
杜邦等20多家公司的创始人及经理的营销策划经过、销售的绝妙策略以及高
超的技巧。
      “A部巨人营销秘诀 （Ⅲ）——99％的董事长都做过数年推销员”
正是这一特点，造成了世界许多伟大的公司。IBM的创始人作了22年的推销
员、麦当劳公司的创始人做17年推销员、福特总裁艾科卡做了30年的推销
员，而像索尼创始人虽未做专职推销员，但从一开始就充当推销员推销公司
的产品，李嘉诚、王永庆、庄永竟等等均是如此。
      “A部巨人营销秘诀 （Ⅳ）——营销管理的技巧”则记述了台湾经营
之神王永庆、“东芝”总裁土光以及行销经理们的营销管理秘诀、技巧、方
法等。
      “B部营销巨人：新产品开发的奥秘”告诉人们，新产品开发是关系
企业存亡的大事。众多成功的企业巨人都非常重视新产品的发展，把新产品
开发、营销及定价等列为头等议事日程。“惠普”、Ⅳ“夏普”、索尼、IBM、
可口可乐公司、日本“花王公司”、杜邦公司、“黑人文摘”公司、丰田公
司、日本尼西奇公司的董事长总裁们在本部分都现身说法，介绍他们的经验、
秘诀及教训。相信对您有所启发。
     C部是“企业巨擘的‘服务观’、国际营销绝招”在产品、渠道、促
销等大致相同的条件下，服务就是在激烈竞争中取胜的法宝，请看数十位总
裁纵谈他们的“服务价值观”；国际营销是巨人们最重视的业务之一，他们
为拓开国际市场积累了大量成功的经验和诀窍。
     最后一部分即“D部营销大师素质及名言”营销巨人们应该具有哪些
素质，有什么样的条件、品质和知识，这部分都有论及；营销大师名言萃集
了世界知名企业家们的经营、营销名言警句。

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     参加本书编译的有：王文学、屈选民、王立国、叶海俊、刘彩丽、王燕、
李燕妮、张稳仓、王清、李文霞、谭文青、李春花、曹大明、郭建民、刘林、
李顺德、荆忠国、樊利民、许均秀、周树清、周大力、姜彩文、张君丽、刘
明涛、郑嘉琪等。

                                                                 1996年8月
                                                                        北京