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[财富故事] 9.丰田的销售方法

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发表于 2012-12-31 23:08:44 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


                                9.丰田的销售方法


     所谓丰田的销售能力,是指丰田汽车销售公司所直接掌握的全国销售店
的“销售能力”。完全销售支持了汽车工业公司的扩大均衡方针,它已成为
取得高速发展的原动力。那些销售店的销售能力是惊人的。
     丰田自创办以来,由于立即开始组织销售机构,所以汽车销售公司独立
以前的13年,再加上汽车销售公司成立以来的27年共40年期间,丰田销售
的力量已逐渐培养和积蓄起来了。神谷正太郎在日本的通用汽车公司学会了
汽车销售管理的技术,到丰田公司后不久他曾这样说过:“当时对于通用汽
车公司销售店的政策和管理情况认为是很有理论的,我想好好地学习一下,
然而,它也有不适台于日本实际情况的一面。例如:对于销售情况不好而陷
于经营困难的销售店,它会冷酷无情地把它抛弃,这种情况是常有的事。我
(指丰田英二,丰田的董事长,下同)作为日本人,对于这种生硬的做法是
感到有一定界限的。通过学习通用汽车公司的经验,我痛感,所谓制造商和
销售店,在当前发展国产品的共同目标的基础上,应该谋求 ‘共存共荣’。
如果仅仅把销售店看作是为了销售而使用的一种工具,那么就没有真心实意
的合作。我们莫如把销售店理解为命运的共同体,要通过工作,建立起血肉
相连的关系,这就是我关于推进汽车工业的根本认识。”
     在汽车工业的初创时期,当时的环境和人们的想法,都是考虑生产第一,
所以这种“共存共荣”的做法是很不容易被接受的。尊重销售店的想法,也
就是对买主即用户的尊重,从经商之道来说,这也是正确的认识。这就是丰
田的销售店政策与外国车或其他制造厂商的不同之点。
     汽车销售公司和销售店之间,在每年年初要互换一年的 “销售辆数合
同”,但是,在这种情况下决定的辆数,不是由制造厂商单方面采取强制的
做法,而是把各销售店所在地区的市场情况和所希望的辆数考虑进去,在商
量好的基础上作出决定的。这样决定的数量,对汽车工业公司来说,是“卖
不出去的车不生产”的生产辆数,而汽车销售公司承担的是“凡生产出来的
车就能完全销售”的风险,同时,销售店作为“当然能完全销售出去的销售
指标”来接受的。
     例如:在发生销售不畅的时候,汽车工业公司立即就对为什么销售不出
去及车的结构、性能和技术进行研究。汽车销售公司就对价格、宣传技术和
销售条件是否合适、市场动向如何进行研究。销售店也对本身在销售方面所
做的努力如何进行检查。
     汽车销售公司关于销售技术和销售资金问题,对地区销售店所做不到的
全局对策进行研究。例如:总的筹措按月付款的资金、人的资源的补充、技
术援助等。有时也去搞彻底的法制改进,比如在税制关系方面,以前对未收
部分的月付款也课税,为了把未收的月付款从课税项目中除去,建立作为“预
计收益”的制度,而向政府请求。通过这样做,使销售店的经营管理达到合
理化。
     曾经是日产汽车公司总经理的浅原冯七评价神谷正太郎说:“啊,他可
真是个天才呀”。浅原当时对神谷以丰富的想象力为基础的创造性的销售运
筹能力,给以最高的评价。
     在花冠轿车开始发售以前,迫于大众化汽车销售能力需要加强的形势,
神谷曾把汽车销售公司的全体特派员都召集到大众轿车销售店,向他们号


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召,要在“资本、服务设施和推销员”三个方面同样地扩大3倍。因为这是
在新车发售之前,关于新车的规格、计划等都是不能分开的。所以,特派员
们在当时理所当然地会产生这样的疑问:谁肯为这种“幻想的车”进行这么
大规模的预先投资呢?
     不用说,在召开销售店协会大众轿车部门会议时,神谷经理又把他的上
述要求做了说明,并反复地进行座谈。可是,结果却出乎意料之外。各销售
店的经理们说:“既然神谷先生那么说了,大概我们的销售额也能增加到3
倍,利润也能增加到3倍。”于是,各销售店一律动手扩大规模。这大概是
一种奇迹吧。销售店的负责人员被邀请秘密参观新建的高冈工厂,是在工厂
建成两个月前的10月份。可是在那时,关于新车的情况,并没透露出什么消
息。


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